Para empezar definiré algunos conceptos para que
entiendan el resto:
Estrategia multinacional: Se personalizan y adaptan productos, luego se
promocionan y se distribuyen a losmercados locales, es decir, se vende un producto estándar, pero se
va adaptando en algunas pequeñas características a los países.
Estrategia global: Se vende un producto estándar, se promociona
y se distribuye mundialmente, es decir, se vende el mismo producto en todos los
países.
Estrategia Regional: Se venden diferentes productos en diferentes
países.
La más típica de las 3 estrategias es la
multinacional. En cambio la más eficiente es la estrategia global. Aquí entramos
a definir otro concepto: Eficiencia, que tiene que tiene como objetivo utilizar
la menor cantidad de recursos posibles para lograr algo. Entonces, la
estrategia global es más eficiente que las otras 2 porque las empresas no
tienen que cambiarse de marca ni nada, lo que implicaría más costos si lo
hicieran.
Estrategia 1:
Imagen de marca
Una de las principales estrategias en Social Media
es mejorar la imagen de marca y notoriedad de una empresa, y para ello una muy
buena opción es realizar videos virales que se distribuyan en plataformas como
YouTube, pero no debemos quedarno
Estrategia 2:
Ventas Online
Si tu empresa vende productos online, uno de tus
objetivos será conseguir que los usuarios lleguen a la página de tus productos
y los compren, pero ¿cómo hacerlo? A esta pregunta puede responder muy bien la
empresa de ordenadores Dell, la cual utiliza su canal de Twitter con más de 1,5
millones de seguidores para comunicar ofertas y promociones en sus productos
con una muy buena rentabilidad.
Estrategia 3:
Estudios de Mercado
Otro de los potenciales de las redes sociales es su
capacidad para usarlas como herramienta de estudios de mercado, donde podemos
conocer datos muy valiosos para nuestro negocio.
Uno de los mejores ejemplos es el llevado a cabo
por la empresa Starbucks con su web MyStarbucksIdea.com, donde decidieron crear
una plataforma para que los usuarios pudiesen dejar sus ideas para mejorar
Starbucks. El resultado fue digno de mención, ya que los usuarios no sólo
dejaban miles de ideas sino que además votaban las que más les gustaban,
dejaban sus opiniones…
Estrategia 4:
Fidelización del cliente
Es sabido por todos que cuesta más conseguir un
nuevo cliente que fidelizar uno actual, y en base a esto algunas empresas han decidido
utilizar las redes sociales como herramienta de fidelización, y uno de los
mejores ejemplos es la estrategia en social media de Comcast, una empresa que
contaba con muy mala imagen de marca y decidió implantar un sistema de atención
al cliente usando varios canales en Twitter donde un equipo real de personas se
dedican exclusivamente a dar soporte a los clientes y convertir quejas y
solicitudes de baja en nuevas oportunidades de negocio.
Los resultados después de 12 meses son visibles, a
día de hoy ya cuentan con más de 45.000 seguidores en Twitter, y esta
estrategia les está ayudando a convertir a sus clientes en potenciales
vendedores de su marca a su círculo de amigos.
Estrategia 5:
Captación de Leads
La generación de bases de datos de potenciales
clientes, es una de las tácticas empresariales más rentables a largo plazo ya
que nos permite abrir un canal de comunicación de promociones con personas
interesadas en nuestro producto, al poder enviar comunicaciones directas y
personales mediante campañas de email marketing, por lo que las redes sociales
y la generación de leads deben ir de la mano.Para captar leads podemos usar
distintas herramientas, y por ello debemos definir una estrategia donde
aprovechemos todo el potencial de Internet apoyándonos en nuestra web, videos
de YouTube, descarga de ebooks, blogs…. de tal manera que poco a poco vayamos
generando una potente base de datos cualificada que nos ayudará a convertir en
ventas.
Tipos de estrategias de Google,
Coca-Cola, Mc Donald's
Coca-Cola por ejemplo es una empresa multinacional
¿Por qué? Porque
vende un producto estándar como es una bebida pero su estrategia de venta se va
adaptando a los países en donde vende su producto. Para que quedé
más claro esto de la adaptación aquí les dejo unos vídeos recientes de
publicidad de la Copa del Mundo de Coca-Cola que tal vez recuerden donde se
puede ver su adaptación a los diferentes países para vender su producto.
Mc Donad's, muy conocido por todos.
Esta empresa es
multinacional. ¿Por qué? Porque ofrece comida rápida en todos los
países en que está pero cambia el menú dependiendo de donde esté. Explicado significa que por ejemplo en
Argentina en el desayuno la gente pide o gusta comer medias lunas, en cambio en
México la gente no quiere eso, quiere hotcakes. Puedes comprobar esto
último visitando los sitios webs de Mc Donald's para cada país y ver las
diferencias. Si no se adaptan quedan fuera del mercado y la gente iría a
desayunar a otros lados por poner un ejemplo. Entonces se entiende que Mc
Donald's es una empresa multinacvional porque se adapta a las preferencias
decada país ofreciendo un mismo servicio: comida rápida.
Para finalizar con
los ejemplos está Google, que utiliza una estrategia regional, puesto
que ofrece un producto diferente en cada país.
Esto de ofrecer un
producto diferente en cada país tiene que ver con que existen direcciones web
para cada uno como:
www.google.com.ar
www.google.cl
www.google.es
También ofrece resultados por región si se desea
y coloca fechas conmemorativas a veces dependiendo de cada región cambiando su
típico doodle.
Las seis Estrategias de Bimbo
1.- Estrategia de Producto. “Desarrollamos
productos sabrosos, saludables e innovadores”.
Una propuesta que se escucha sencilla, pero que
realmente requiere mucha dedicación y experiencia para lograrla. En nuestra
nota anterior sobre esta empresa, mencionábamos que “Bimbo escucha a los
clientes”. Y es que solamente escuchándoles podemos estar seguro de qué
es lo que necesitan y con ello entregarles productos y servicios que sobrepasen
sus expectativas.
2.- Estrategia de Marca. “Establecemos relaciones a
largo plazo con nuestros consumidores”.
Ciertamente Bimbo cuenta con un envidiable arraigo
entre millones de consumidores en México, con marcas que tienen mas de medio
siglo en el mercado. La mayor parte de los adultos crecieron con “Gansito®” o
Pan Blanco Bimbo®. Se han convertido en marcas reconocidas en casa, parte de la
familia. Así, estos añejos clientes son los primeros en adquirir los productos
y enseñar a sus hijos a consumirles. Sobra mencionar por supuesto, el cómo es
que Pan Bimbo se ha convertido en un vocablo genérico en México.
3.- Estrategia de Penetración de Mercado. “Llegamos
cada día a más consumidores”.
Ciertamente, una de las ventajas competitivas más
importantes (o la más importante) para Bimbo es su capacidad de llegar a los
puntos de venta más alejados. En México, Bimbo ha logrado colocar sus productos
a un promedio de menos de un kilómetro de distancia de cada consumidor; y busca
replicar ese importante factor de éxito en los otros países en donde se
encuentra. Durante 2007, Bimbo crecío sus rutas de 31,900 (2006) a 34,600.
4.- Estrategia de Incremento de Márgenes.
“Incrementar la eficiencia para crear valor”.
Bimbo siempre ha buscado elevar su eficiencia. Para
ello, ha desarrollado tecnología propia para la elaboración de sus productos,
lo que le ha permitido optimizar sus recursos, acortar sus tiempos de
producción, elevar la calidad de sus productos a través del uso de mejores
empaques; buscando continuamente mantener a sus consumidores
complacidos y satisfechos.
5.- Estrategia de adquisiciones. “Identificamos
nuevas oportunidades de crecimiento”.
Ya habíamos comentado sobre el crecimiento que
Bimbo ha tenido alrededor del mundo. En el año 2007, esta empresa adquirió
nuevos activos en Chile, Perú, Panamá, Brasil y Uruguay. Este crecimiento se ha
dado la mayoría de las veces a través de la adquisición de panificadoras y
procesadoras de alimentos locales, que gozan de cierto arraigo y respeto
en sus mercados. De este modo, Bimbo incursiona entre nuevas audiencias
explotando marcas y productos ya conocidos por ellas, al tiempo que lanza e
introduce nuevas marcas (como las ya tradicionales en México).
6.- Estrategia de Gestión de Talento. “Impulsamos
el desarrollo de nuestros colaboradores”.
En el mundo moderno de los negocios ya no hay
cabida para las empresas que veían a los empleados (y “trabajadores”) como una
carga económica más. En un ambiente donde se compite cada año entre “las
mejores empresas para trabajar” y la sociedad está la pendiente del trato que
los empleados de las grandes corporaciones reciben; el éxito lo obtienen las
compañías que ofrecen a sus empleados más. Bimbo lo sabe, con más de 90,000
colaboradores, ha desarrollado modernos sistemas de administración y medición
de objetivos, con el fin de apoyar y empujar a sus empleados a lograr sus metas
de manera pronta y cabal, con los beneficios profesionales que esto conlleva.
El
Reporte Anual 2007 de Bimbo es un documento que nos habla de una empresa con
Visión; de una empresa con Coraje y ganas de seguir creciendo. Pero también nos
habla del espíritu de superación constante, ambición y enfoque en el cliente,
de todos los colaboradores de este exitoso grupo.
SABRITAS
1.
Misión: Captar más clientes de forma eficiente y poder lograr el contacto
directo con el cliente de esta forma se aumentaran las ventas de la empresa.
• Objetivos de Marketing:
1. mejorar la
participación en el mercado
2. Incrementar
los volumen de ventas de los snacks
3. Promover
los fritos snacks
• Estrategias de marketing:
Contar con
fuerza de ventas bien manejada y productiva que cumpla con los objetivos de la
empresa, esto por medio de vendedores calificados que conozcan a fondo los
diferentes Snacks de Sabritas.
2. Justificación del Plan de Ventas.
En un momento como
el actual en el que la competencia es cada vez más intensa, el área de ventas
es muy importante para la competitividad de la empresa y por ende esta fuerza
de ventas debe ser capaz de Incrementar los volúmenes de ventas, así como
aumentar la participación de mercados y que estas actividades tengan el
resultado de fidelizar al mercado meta y que promuevan los productos de
Sabritas de forma personal.
3. Mercado meta:
Tiendas de Barrio,
Supermercados, Tiendas de conveniencia, abarroterías, los cuales se encuentren
el la región central del país de Guatemala.
4. Objetivos de Venta:
1. Aumentar el
numero de clientes
2. Aumentar la
imagen de Sabritas en el mercado.
3. Superar a la
competencia
5. Estrategia de Ventas
• Promover
capacitaciones para los vendedores
• Crear incentivos
de ventas
• Creación de nuevas
rutas de ventas
• Proporcionar
los nuevos snack en los diferentes supermercados.
DELL
Dell, uno de los mayores fabricantes de computadoras del mundo, desde hace un
par de meses ha cambiado su estrategia de ventas, por otra totalmente diferente
a la línea que había seguido desde sus inicios. Comenzaron a vender sus
computadoras en tiendas al por menor, han dejado de lado su antigua forma de operar
que era solo ordenes por teléfono a través de call centers. Además de la
contratación de diseñadores para innovar los diferentes modelos de
computadoras. Estas medidas fueron tomadas debido a la caída en ventas que la
empresa sufrió el año pasado.
La compañía lanzo una nueva serie de computadoras
Inspiron portátiles y de escritorio, además de otra calificada como ultra
delgada la XPS M1330, todas disponibles en ocho colores diferentes. Los precios
de estas computadoras comienzan en los $750 más gastos de envío.
Según dijo Alex Gruzen, vicepresidente de productos
para el consumidor de Dell:
La estrategia de la empresa es hacer que nuevos y
más emocionantes productos lleguen a los consumidores, además de tener planes
de hacer mas alianzas estratégicas con tiendas como Walmart para poder estar
mas cerca de los clientes.
Ahora solo queda esperar la reacción de los
consumidores, para saber si el giro que la compañía ha dado, aumentara las
ventas y la satisfacción de los consumidores.
TOYOTA
La realidad actual
Toyota se está esforzando por mantener el ritmo
de la rápida expansión de la empresa y de los cambios tecnológicos, estas
presiones son ejercidas por: satisfacer la demanda, expandir las ambiciones y
el aumento de la tasa de cambio tecnológico.
Para poder satisfacer la demanda, Toyota
cuenta con la capacidad de producir tres millones de automóviles más en los
próximos dos años, quizás es el único fabricante de automóviles que jamás haya
incrementado la producción con tanta rapidez, según los expertos del sector,
fue Ford Motor Company, bajo el liderazgo de Henry Ford a comienzos del siglo
20.
Se han expandido las ambiciones de Toyota en forma interesante:
• La empresa quiere transformar a Lexus en una
gran marca de lujo en Europa, acometiendo de este modo, a la mayor fuente de
utilidades de los fabricante europeos.
• Aumentar las ventas de su
camioneta pick up de gran tamaño, Tundra, en EE.UU., lo que significa golpear
al último reducto de los fabricantes estadounidenses.
• Desarrollar una nueva generación
de vehículos para los mercados emergentes como China e India.
Existe una tasa de cambio tecnológico sin precedentes tanto en los procesos de manufactura como en los
productos. Por ejemplo, la visión de Toyota es desarrollar automóviles de
ensueño que sean revolucionarios en cuanto a la seguridad y la salud
medioambiental.
3. El Estilo Toyota
Tiene dos pilares principales: el mejoramiento continuo y el respeto por las
personas, cuando mencionamos el término de personas, nos referimos a los
empleados, socios, proveedores y clientes.
Uno de los principios básicos de la empresa es
el cliente primero, no solo decimos del cliente final sino que en la línea de
montaje, la persona en la próxima línea también es su cliente. Al adoptarse
este principio se genera trabajo en equipo, lo que permite analizar en forma
permanente para ver si se están haciendo bien las cosas sin crear problemas
para su cliente. Igualmente, se fomenta la habilidad para identificar problemas
y si se observa las cosas de cerca, se logrará el Kaizen (el mejoramiento
continuo).
La raíz del Estilo Toyota es
sentirse insatisfecho con el status quo, se deberá preguntarse en todo momento:
¿Por qué hacemos esto? Así, las personas de todo el mundo pueden aplicar estos
conceptos, aunque lo que habría que preguntarse es cuanto tiempo se requiere
para capacitar a las personas para que desarrollen la mentalidad Toyota.
Para desarrollar personas en Toyota se necesita
que sean capacitadas mientras trabajan y no en el aula. Recién cuando comienzan
a trabajar en la empresa, los empleados aprenden de sus superiores qué valores
y destrezas requieren para poder hacer su trabajo. En la mayoría de las plantas
afuera de Japón, se han establecidos estas exigencias en los últimos diez años,
por lo cual los empleados de nivel superior en el extranjero tienen
relativamente poca experiencia con el EstiloToyota.
Toyota desarrolla personas tipo T, la
línea vertical de la T representa el hecho que los empleados deben intensificar
o profundizar en lo que hacen y la línea horizontal señala que deben aprender
otras tareas. Crear personal del tipo T es un proceso que requiere de mucho
tiempo, sin embargo, en muchos países fuera de Japón es difícil contratar a las
personas para el largo plazo ya que al inicio de las operaciones, se comienza
con la rotación de empleados, por tanto, la meta es la de aprender a retener a
las personas.
4. Los factores clave
Estas son las claves para
construir cimientos más fuertes pero
que deben enfocarse todas al mismo tiempo:
• Mejorar la calidad del producto, reducir los
costos y desarrollar recursos humanos.
• Optimizar cada etapa de la
cadena de suministro, desde el desarrollo de productos hasta el servicio
post-venta.
• Ser los primeros en ofrecer los
productos a los clientes, fabricarlos al precio más bajo y venderlos a través
de las mejores redes de servicios.
CHEDRAUI
La minorista Chedraui usa una estrategia basada en
la comparación de precios, reportó la empresa. La comparación ayudará a
determinar sus precios con un margen objetivo, lo que fijará precios a nivel
central, nacionales y local.Chedraui dijo que los precios se ajustan
aproximadamente mil 900 veces diariamente a nivel nacional y que espera obtener
450 millones de dólares en la colocación accionaria, misma que determinará
tanto su expansión como sus gastos corporativos.
También se informó que los gerentes de cada tienda,
bajo su supervisión, implementan ajustes de precios en tiempo real basados en
los precios ofrecidos por los competidores locales resultando en ajustes de
precios de aproximadamente 85 mil 200 productos hechos diariamente de forma
local. En la tienda son escaneados 2 mil 400 ticket's por día de sus
principales competidores: Wal Mart de México, Tiendas Comercial Mexicana y
Organización Soriana.Siguiendo su lema 'En Chedraui, Cuesta Menos' se mostrarán
los cambios en los precios, lo que contribuirá a aumentar la lealtad del
cliente, declaró la firma.
Con base en datos de la consultoría Nielsen, esta
empresa se reporta como líder de ventas de autoservicio en la región
sureste de México, con aproximadamente el 39% de la participación del
mercado.Asimismo, tienen fuerte presencia en más de 20 estados y en ciertas
ciudades como Jalapa, Veracruz, ya que su participación en el mercado alcanza
el 68.9%.Chedraui operaba 105 tiendas en el en 2007 y a finales del año
anterior, abrió 58 nuevas tiendas, lo cual representa un aumento de 55% en sus
operaciones durante ese periodo.
GRUPO SALINAS
·
Grupo Elektra:
Es la tienda más importante que tiene el Grupo
Salinas, este tipo de servicio es considerado con un status de clase
media y clase media alta, ya que los productos que brinda en este
servicio son: electrodomésticos, línea blanca, transferencias bancarias, transporte,
muebles, teléfonos y computadoras. El Grupo Elektra brinda
servicios y productos con una organización sofisticada, moderna y con grandes
campañas publicitarias, la cual cuenta con 1557 puntos de venta.
·
Italika:
Este producto y servicio al cliente consiste en el
transporte fácil, divertido y al alcance de la población. La ensambladora
de Italika se encuentra en el Estado de México desde el 2008 teniendo un costo
de (USD $3 Millones). Su producción de motocicletas durante el año es de
300,000.
·
Banco Azteca:
Esta empresa se encuentra en diferentes países de
América Latina que son: México, Panamá, Guatemala, Honduras, Argentina, Perú y
Brasil. El Banco Azteca brinda
en servicios a sus clientes que son tarjetas de crédito, préstamos, hipotecas y
financiamientos. El Banco Azteca cuenta con un aproximado de 7.7 millones
de cuentas de ahorro, con 42,406 millones de pesos en depósitos y 7.9 millones
de cuentas de créditos. Esta empresa fue creada conjunto a Coppel, Banca
firme, Grupo Chedraui y Elektra. Que principalmente se formó esta organización
para un único crédito dirigido a la población mexicana desatendida.
NIKE
La nueva estrategia
sigue el lema "El consumidor es el que decide", la empresa de
indumentaria más grande del mundo está apuesta a crear lazos más fuertes con
sus clientes. "Los consumidores nunca tuvieron más poder que ahora"
asegura Mark Parker, CEO de la compañía. Estos cambios dentro de Nike apuntan a
mejorar la experiencia de los consumidores en los puntos de venta, en la web y
en la comunidad, para mantenerlos comprometidos con la marca.
Hace algún tiempo que la marca se encuentra
desarrollando acciones en esta dirección.Desde el sitio Nike Plus Web site los
usuarios pueden bajar diversas rutinas deportivas. En distintas ciudades del
mundo, la marca desarrolló maratones con fuerte acciones de branding para
involucrar a los consumidores. También lanzó plataformas online para crear
comunidades de fanáticos del fútbol y mejorar la relación con sus consumidores.
Si bien esta entrada
de Nike al mundo de la venta directa puede ponerlo en competencia directa
con alguno de sus mayores clientes, las cadenas de deportes, desde la marca
aseguran que el pequeño número de locales propios no afectará a ningún retailer.
Aumentar las ventas
El objetivo de estos
cambios apuntan a hacer crecer las ventas anuales entre 8 y 9% y que las
ganancias se incrementen 15% al año. Para llegar al objetivo, Nike
planea elevar de 12 a 15% la participación de sus ventas totales correspondiente
a las tiendas minoristas de la empresa, agregó Parker. La estrategia de
la compañía es similar a medidas adoptadas por Puma y Skechers USA y le
permitirá promover mejor sus productos para corredores y jugadores de básquet,
señalaron los analistas.
